„Wissen ist Macht“ behauptete einst Francis Bacon, ein englischer Philosoph. Mit Wissen können Situationen besser verstanden werden, es können bessere Entscheidungen getroffen und so stärker Einfluss genommen werden. Dennoch verlassen sich immer noch sehr viele Beherbergungsbetriebe auf Vermutungen und Aussagen Dritter. Warum ist das so?
„Wir sind auf Booking.com angewiesen“ oder „Booking.com unterbietet meine Preise“ sind nur zwei Aussagen von Hoteliers, die wir nahezu täglich irgendwo lesen oder hören können. Sie zeigen das ganze Dilemma, in dem sich so mancher Betrieb befindet. Wie kann man sich von der Abhängigkeit der Buchungsplattformen lösen und die eigene Marke stärken?
Ermitteln Sie Ihre Vertriebskosten
Definieren Sie zuerst, welche Kosten Sie als Vertriebskosten veranschlagen. Je detaillierter Sie die Kosten aufschlüsseln, desto genauer werden später Ihre Kennzahlen. Was sind Kosten für Vertrieb, Marketing und Kommunikation? Was sind fixe und variable Kosten? Zu den klassischen Vertriebskosten in einem Betrieb gehören u.a. folgende:
- Webseite
- Internet-Buchungsplattform (IBE)
- Channel Manager
- Suchmaschinenmarketing (SEO/SEA)
- Provisionen für Plattformen und Reisebüros
- Transaktionskosten, auch von Zahlungsanbietern
- Vertriebsmitarbeitende
- CRM-System
Arbeiten Sie mit Kennzahlen
Welche Ihrer Kosten werden durch Ihre Maßnahmen zum Direktvertrieb verursacht? Stellen Sie dem die Kosten für Ihre Vertriebspartner gegenüber. Vergleichen Sie dieses Verhältnis nun mit dem Verhältnis von Direktbuchungen und externen Buchungen sowie den Umsätzen. Sie können diese Ergebnisse auf eine einzelne Buchung runterbrechen und so Ihre Kosten pro Buchung ermitteln.
Die Kosten pro Buchung sind eine der wichtigsten Kennzahlen im Onlinevertrieb.
Um den Erfolg im Onlinevertrieb messen zu können, sind Kennzahlen unerlässlich. Kennzahlen bieten die Möglichkeit, Kosten und Ergebnis in Relation zu setzen. So erkennen Sie schnell und effektiv, welche Vertriebsmaßnahmen erfolgreich sind und wo Sie sich verbessern können.
Idealerweise bieten Ihre digitalen Helfer wie das Property Management System (PMS), das Revenue Management System (RMS) und andere bereits die Möglichkeit, z.B. Kosten und Umsatz in Relation zu setzen. Ohne digitale Tools wird es sehr aufwendig, alle relevanten Daten konstant über einen längeren Zeitraum zu erheben und zu analysieren.
Es geht um mehr als Kosten und Umsätze
Die Stärkung des Direktvertriebs ist mehr als nur eine rein wirtschaftliche Maßnahme. Die Abhängigkeiten von den Buchungsplattformen birgt für die Betriebe deutlich mehr Risiken als nur die Kosten.
Zunehmend werden Beschwerden laut über Diktate mancher Plattformen. So können die Hoteliers nicht direkt mit potenziellen Gästen kommunizieren. Stornoregelungen werden z.T. ausgehebelt und Preise in großem Stil unterwandert. Es kann auch passieren, dass durch die sich stetig entwickelnden Algorithmen Betriebe ins Hintertreffen geraten. Auch die Kommunikation der Plattformen mit den Hoteliers ist zuweilen fragwürdig, ebenso wie das komplizierte Thema des Datenschutzes.
Digitale Lösungen für einen starken Direktvertrieb
Für einen Beherbergungsbetrieb sind ein gut gestalteter Internetauftritt mit eigener Website und ausgewählten Social-Media-Aktivitäten ebenso unerlässlich wie eine starke Internetbuchungsmaschine mit angeschlossenem Channel Manager. Selbst für kleinere Betriebe werden zudem zeitgemäße Revenue-Managementsysteme immer wichtiger. Nicht zuletzt sind ein gutes Property Management System und ein Anbieter für elektronisches Bezahlen zu nennen. All diese Komponenten sollten gut miteinander kommunizieren können. Achten Sie also auf möglichst offene Schnittstellen.
Kennen Sie Ihre Systemlandschaft?
Die Digitalisierung sollte vor allem zum Ziel haben, Prozesse zu vereinfachen und Mitarbeitende zu unterstützen bzw. zu entlasten. Daher ist es von enormer Bedeutung, dass die digitalen Tools sorgfältig ausgewählt werden und gut miteinander harmonisieren. So schaffen Sie eine besonders hohe Effizienz und einen hohen Automatisierungsgrad.
"Möge die Macht mit dir sein!"
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